Ce module aborde la pratique de la recommandation en entretien client, comment la systématiser et l’obtenir en toute légitimité et en traitant efficacement les objections clients prospects. Il peut être comptabilisé au titre de l’obligation de formation DDA de 15 heures par an.

Modalité pédagogique : formation présentielle

Durée : 8 heures (1 jour)

Profils des stagiaires : Agents Généraux en assurance, Collaborateurs d’Agents Généraux en assurance ou toute personne souhaitant développer ses connaissances sur ce thème

Prérequis : socle commun de connaissances, de compétences et de culture

Objectifs pédagogiques

• Reconnaître l’intérêt de la recommandation
• Pratiquer la recommandation en entretien client
• Obtenir des recommandations en toute légitimité
• Identifier les principales objections
• Appliquer la méthode ACCR face aux objections du client

Contenu de la formation

Définition et objectifs de la recommandation

• S’appuyer sur la satisfaction client pour développer la recommandation
• Avantages de la recommandation pour conquérir de nouveaux clients

Méthode de recommandation

• Quand et comment la solliciter ?
• Identification et présentation des étapes pour obtenir une recommandation (Découverte Client, ses besoins et ceux de son entourage, son rôle en matière de développement)

Traitement des objections

• Nature des objections
• Quelles réponses apporter aux clients

Prise de RDV avec le prospect recommandé

• Comportements efficaces lors de l’appel téléphonique du prospect
• Précautions à prendre vis-à-vis du client « recommandeur »
• Bilan des actions mises en œuvre (bonnes pratiques et difficultés rencontrées)
• Méthode de recommandation (Exercices et cas pratiques sur les différentes étapes de la recommandation à partir des retours d’expérience de chacun)
• Prise de contact avec le prospect recommandé (Exercices et cas pratiques à partir des retours d’expériences de chacun)

La Recommandation : le cœur du réacteur

• A votre avis, pourquoi l’agent Général ou son collaborateur est-t-il légitime dans sa demande de recommandation ?
• Selon vous, pourquoi systématiser la demande recommandations ?

Objections votre honneur !

• A votre avis, quelles sont les principales objections rencontrées par les Agents lors de la demande de recommandations ?
• Exemples d’objections

La méthode ACCR décryptée pour vous

• Accepter puis creuser et comprendre
• Répondre
• Enchaîner

Jouons ensemble…

• Challenge sur 6 objections : répondre instantanément !

Organisation de la formation

Équipe pédagogique : Nos consultants-formateurs KOUKI sont sélectionnés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine.

Moyens pédagogiques et techniques

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Exposés théoriques
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Dispositif de suivi de l’exécution de l’évaluation des résultats de la formation

• Feuilles de présence
• Questions orales ou écrites (QCM)
• Mises en situation
• Formulaires d’évaluation de la formation
• Certificat de réalisation de l’action de formation

Effectifs des groupes : 6-8 personnes, au-delà nous consulter

Prix Indicatif : 368 € par apprenant

Les personnes en situation de handicap sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier ensemble les modalités de suivi envisageables.

Date de dernière actualisation : 30 avril 2024

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